سامانه جامع غرفه سازی – مدل تجارت بنگاه به بنگاه، که به زبان شیرین انگلیسی به آن Business to business یا b2b می‌گویند، به معاملاتی اشاره دارد که در آن یک کسب‌وکار با کسب‌وکار دیگری دست به یقه می‌شود. این معمولاً در موقعیت‌های زیر رخ می‌دهد:
1- یک کسب‌وکار که برای پخت و پز خود به مواد اولیه نیاز دارد، مثلاً یک کارخانه تولید کیک که برای شیرین کردن زندگی‌ها به شکر نیاز دارد.
2- یک کسب‌وکار که برای انجام عملیات خود به خدمات دیگری نیازمند است، مثل یک تولیدکننده شکلات که برای محاسبه کالری‌هایی که به ما می‌دهد، به حسابدار نیاز دارد.
3- یا یک کسب‌وکار که وظیفه‌اش ارائه محصولات و خدمات ساخته شده توسط دیگران است، مانند یک فروشگاه کوچک که شیرینی‌های تازه را مستقیم از آشپزخانه به دست مشتریان می‌رساند.
مدل بنگاه به بنگاه B2B
مدل تجاری بنگاه به بنگاه (B2B) معمولاً در مقابل مدل بنگاه به مصرف‌کننده (B2C) قرار می‌گیرد. در مدل B2B، طرفین معامله اغلب از قدرت مذاکره مشابهی برخوردار هستند و حتی اگر این‌طور نباشد، هر دو طرف معمولاً تیم‌های حرفه‌ای و مشاوران حقوقی دارند که در مذاکرات شرایط خود را به خوبی بیان و دنبال می‌کنند. در مقابل، معاملات B2C بیشتر تحت تأثیر معیارهای اقتصادی و عدم تقارن اطلاعاتی شکل می‌گیرند.
در کل، حجم معاملات B2B بیشتر از B2C است. دلیل اصلی این امر این است که در یک زنجیره تأمین، تراکنش‌های B2B شامل مواد خام یا اجزای تشکیل‌دهنده محصول نهایی بسیار بیشتری است، در حالی که تراکنش‌های B2C معمولاً فقط برای فروش محصول نهایی صورت می‌گیرد. به عنوان مثال، یک کارخانه تولید اتومبیل ممکن است تعداد زیادی معامله B2B انجام دهد، مانند خرید تایرها، شیشه‌های جلو و شلنگ‌های لاستیکی برای خودروها، اما فقط یک معامله B2C برای فروش محصول نهایی به مشتری انجام می‌دهد.
مدل بنگاه به بنگاه B2B
مذاکره B2B (کسب‌وکار با کسب‌وکار) فرآیندی پیچیده است که به مهارت‌های ویژه‌ای نیاز دارد. در این نوع مذاکرات، دو شرکت یا سازمان با هدف ارتقای منافع و تعاملات مشترک با یکدیگر وارد تعامل می‌شوند. برای موفقیت در مذاکرات B2B، ضروری است که ابتدا اطلاعات کافی درباره شرکت مقابل و اهداف آن‌ها کسب کنیم. سپس، با برنامه‌ریزی دقیق و به‌کارگیری تاکتیک‌های مناسب نظیر برقراری ارتباط مؤثر، ارائه استدلال‌های قوی، ایجاد اتفاقات ناگهانی مؤثر و تعامل با احساسات، می‌توانیم به نتایج دلخواه در مذاکرات دست یابیم. علاوه بر این، مدیریت زمان، شناسایی بهترین زمان برای مذاکره و ارائه پیشنهادهایی که منافع هر دو طرف را تأمین کند، از عوامل کلیدی در موفقیت مذاکرات B2B به شمار می‌روند.
مدل‌های تجارت بنگاه به بنگاه
در دنیای پرهیاهوی تجارت بنگاه به بنگاه، بازار را می‌توان به سه سیرک بزرگ تقسیم کرد، بسته به تعداد دلقک‌های فروشنده و بینندگان خریدار که در این نمایش‌ها شرکت می‌کنند:
۱- نمایش بر مبنای فروشندگان (Seller oriented): جایی که فروشنده به اندازه ستارگان آسمان هستند، اما خریداران به تعداد انگشتان یک دست!
۲- نمایش بر مبنای خریداران (Buyer Oriented): اینجا خریداران به اندازه مورچه‌ها در یک شیرینی‌فروشی هستند، اما فروشندگان؟ خب، آن‌ها به سختی پیدا می‌شوند.
۳- نمایش بر مبنای خریداران و فروشندگان (Intermediary-oriented): اوه، اینجا همه چیز درباره تعادل است! خریداران و فروشندگان به اندازه یکدیگر هستند، مثل یک نمایش ترازوی عدالت که همه منتظرند ببینند کدام طرف سنگین‌تر خواهد بود.
باید به این نکته توجه داشت که مصرف‌کنندگان عمده، محصولات را بر اساس عواملی فراتر از قیمت انتخاب می‌کنند، از جمله محبوبیت محصول، وضعیت بازار و سایر عوامل احساسی، در حالی که برای خریداران در تجارت بنگاه به بنگاه، قیمت و سود بالقوه محصول از اهمیت بیشتری برخوردار است. در بازاریابی بنگاه به بنگاه، تجار و صاحبان کسب‌وکار باید مشتریان و واسطه‌های خود را به خوبی بشناسند.
در مبانی تجارت بنگاه به بنگاه، هر عنصری که می‌تواند به خرید و فروش سرعت و سهولت بخشد، مانند شرکای تجاری و خدمات مرتبط با تجارت نظیر تأمین‌کنندگان، خریداران، حمل‌ونقل دریایی، لجستیک، خدمات بازرسی، اپلیکیشن‌های نرم‌افزاری و غیره، در یک مکان متمرکز می‌شوند. اکنون، یافتن روش‌های نوین برای تقویت ارتباطات از طریق رسانه‌های اجتماعی، یک موضوع مهم در دنیای بازاریابی بنگاه به بنگاه است. شبکه‌های اجتماعی، مسیرهای جدیدی برای گفتگو و تعامل بین کسب‌وکارها ایجاد کرده‌اند.
بررسی‌ها نشان داد که احتمال خرید شرکت‌ها از طریق رسانه‌های اجتماعی بسیار زیاد است نسبت به سال‌های گذشته. شرکت‌های بنگاه به بنگاه حرفه‌ای و فرصت طلب راه‌های ابتکاری ای برای استفاده از رسانه‌های اجتماعی به نفع خود یافته‌اند.
در این مدل تجارت (بنگاه به بنگاه) خرده فروشی اهمیت و جایگاهی ندارد و خریداران به دنبال خرید عمده محصولات با سود و قیمت خوب هستند، زیرا خرده فروشی خالی از ریسک نیست و خریداران تمایلی برای خرید هرنوع جنسی را از اینترنت ندارند.
مدل بنگاه به بنگاه B2Bمدل بنگاه به بنگاه B2B
کاربردهای تجارت بنگاه به بنگاه B2B
در مدل‌های تجارت بنگاه به بنگاه، خریداران و فروشندگان عمدتاً سازمان‌هایی هستند که با یکدیگر معامله می‌کنند. این نوع تجارت، که تقریباً 85 درصد از حجم معاملات الکترونیکی را شامل می‌شود، به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا با توزیع‌کنندگان، واسطه‌ها، تأمین‌کنندگان، مشتریان و دیگر شرکای تجاری خود را بازسازماندهی کنند. چندین مدل کسب‌وکار برای این نوع تجارت وجود دارد، که مهمترین آن‌ها بازارهای محوریت فروشنده، بازارهای محوریت خریدار و بورس‌های الکترونیکی هستند.
بازارهای سمت فروشنده:
در این مدل، سازمان‌ها تلاش می‌کنند تا محصولات یا خدمات خود را به صورت الکترونیکی از طریق بازار الکترونیکی خصوصی خود و/یا از طریق یک وب‌سایت ثالث به فروش برسانند. این مدل به مدل تجارت بنگاه به بنگاه شباهت دارد که در آن خریدار باید به سمت فروشنده حرکت کند، کاتالوگ‌ها را بررسی کند و سفارش خود را ثبت نماید. هرچند در بازار بنگاه به بنگاه، خریدار معمولاً یک سازمان است.
بازارهای سمت خریدار:
بازارهای محوریت خریدار، مدلی هستند که در آن سازمان‌ها تلاش می‌کنند تا کالاها و خدمات مورد نیاز خود را به صورت الکترونیکی از دیگر سازمان‌ها تهیه کنند. یکی از روش‌های کلیدی خرید در این مدل، مزایده است. در این فرآیند، شرکت خریدار یک درخواست قیمت (RFQ) را در وب‌سایت خود یا در یک بازار الکترونیکی ثالث منتشر می‌کند. پس از انتشار RFQ، فروشندگان پیشنهادات خود را به صورت الکترونیکی ارسال می‌کنند. این روش مزایده، تعداد زیادی از فروشندگان را که ممکن است سازنده، توزیع‌کننده یا خرده‌فروش باشند، جذب می‌کند. پیشنهادات ارائه شده برای بررسی از طریق اینترانت خریدار به بخش‌های مالی و مهندسی فرستاده می‌شوند.
مدل بنگاه به بنگاه B2B
محبوب ترین نوع کسب و کار B2B:
- مهندسی و ماشین‌آلات، مانند صنایع خودروسازی، هواپیماسازی، و کشتی‌سازی، نمونه‌هایی از کسب‌وکارهای مهم هستند. مرسدس بنز یک مثال بارز است؛ بسیاری تصور می‌کنند که این شرکت مستقیماً به مصرف‌کنندگان عادی خودرو می‌فروشد، اما واقعیت این است که از طریق شبکه‌ای از نمایندگی‌ها در سراسر جهان فروش انجام می‌شود، بنابراین یک کسب‌وکار B2B به حساب می‌آید.
- شرکت‌های فرآوری محصولات و فلزات، مانند شرکت‌های استخراج نفت، نفت خام را به کارخانجات مختلف می‌فروشند که این نیز مثال دیگری از کسب‌وکارهای B2B است.
- صنایع شیمیایی و چوب نیز در این دسته قرار می‌گیرند.
- خدمات تبلیغات و بازاریابی نیز از این قاعده مستثنی نیستند؛ تقریباً تمام کسب و کارها به تبلیغات نیاز دارند و شرکت هایی که این خدمات را ارائه می دهند می توانند درآمدهای قابل توجهی کسب کنند.
منابع: